MÓDULO 20: LOS PREPARATIVOS ANTES DE LA VISITA AL EDIFICIO

INTRODUCCIÓN

Muy bien, ahora vais a entrar de lleno en la práctica y vais a pasar a una etapa importante: las visitas a inmuebles. Como el mundo real está fuera, por fin vais a subir de nivel ofreciéndole a vuestro cerebro cosas que analizar en la realidad, y no solo en la teoría. Preparaos mentalmente, porque es una de las etapas más importantes del sector inmobiliario.

PONERSE EN CONDICIONES ANTES DE VISITAR UN INMUEBLE

Nos gusta estar en nuestra zona de confort, nos gusta sentirnos seguros, y por eso al ser humano en general no le gusta cambiar de costumbres. Y, sin embargo, vais a tener que romper vuestros hábitos, porque por fin vais a hacer visitas de inmuebles. Veréis que hay una diferencia enorme entre lo que habéis leído desde el principio en esta formación y la realidad.

Desde el principio hemos hecho mucha teoría y algo de práctica, pero era práctica en internet. Ahora ya tenemos las cifras, tenemos los análisis de mercado y sabemos cómo encontrar un inmueble rentable, así que toca pasar a la etapa más complicada: la de las visitas inmobiliarias.

PONERSE EN LA PIEL DE UN RICO

Ya lo hemos comentado en otros módulos: en la vida, la primera impresión es fundamental, así que tendréis que presentar un aspecto impecable, tanto si os enseña el inmueble un agente inmobiliario como un particular. Los hombres, poned como mínimo una buena camisa con un pantalón o unos vaqueros oscuros, y zapatos oscuros. Las mujeres, mejor un traje de chaqueta o una ropa que os dé un aspecto profesional.

En nuestra sociedad cuentan el look y las apariencias. Una vez bien vestidos, hay que mostrar signos externos de riqueza; es importante para que los demás interlocutores tengan una buena opinión de vosotros. Es una tontería, pero es así. Personalmente, cuando hago visitas, voy con mi BMW X6, porque el interlocutor ve que tengo dinero y eso lo tranquiliza. Paso a propósito con el coche por delante del inmueble y del interlocutor. De inmediato nos prestará más atención que a alguien que llega con un Clio. Si tenéis un coche normal, aparcad un poco más lejos y venid andando; así el interlocutor no os juzgará.

Lo mismo con las joyas: para los hombres, un buen reloj que valga más de 1000 €, con pulseras, gemelos… Podéis comprar un reloj falso, da igual; lo único que importa delante del interlocutor es la apariencia. Las mujeres, poneos joyas que valgan dinero o que den la impresión de valerlo.

Todo esto para una sola cosa: que el interlocutor que tenéis delante, sea un agente inmobiliario o un particular, os vea como alguien con dinero, algo muy importante. En un primer momento, os dará más importancia que a una persona cualquiera, pero además vuestro expediente será preferido a otro en caso de duda. A algunos no les gustará lo que acabo de decir, pero es una constatación y no mi opinión: recordad siempre que una persona rica tendrá siempre más importancia a sus ojos (aunque el interlocutor no se dé cuenta de que le da más importancia) que una persona cualquiera.

PONERSE EN LA PIEL DE UN PROFESIONAL

Una cosa es ser rico y otra ser profesional; son dos nociones distintas. Acabamos de ver cómo parecer rico. Ahora vamos a ver cómo parecer profesional. Está bien parecer rico, pero si dais imagen de aficionados no sirve de nada; también hay que tener aspecto de profesional, así pondréis todas las bazas de vuestro lado. ¿Qué es parecer profesional?

Si ya habéis comprado inmuebles, sabéis lo que es ser un profesional en este ámbito, pero si todavía no habéis comprado ninguno, o muy pocos, tendréis que reforzar esa apariencia ante vuestros interlocutores. En el sector inmobiliario hay varios puntos para parecer profesional:

EL LENGUAJE

Evidentemente, tenéis que hablar correctamente, con un lenguaje adecuado. Aquí me refiero además al lenguaje inmobiliario. Si todavía no lo habéis hecho, os invito a leer los módulos anteriores de la formación para aprender el máximo de nociones inmobiliarias. Tenéis que demostrar que sabéis hablar de inmuebles: sacad a propósito el tema de la rentabilidad haciendo los cálculos delante de la persona, mostrad que conocéis todos los cálculos necesarios para saber si una inversión es rentable.

Para ir todavía más lejos, hablad de obras y de la nueva distribución que daríais a ese piso. Demostrad que tirar tabiques, crear baños o aislar una pared no os asusta. Tenéis que mostrar que estáis acostumbrados a hacer todo eso, como si fuera una menudencia para vosotros.

Mostrad que tenéis vuestro equipo de artesanos, que hicisteis tal o cual tipo de obras en vuestra última reforma. Haced creer que tenéis experiencia en el sector. Decid que habéis hecho muchas inversiones, que os gustan las obras, que las hacéis siempre para no pagar ningún impuesto por vuestros alquileres. Que tenéis un gran dominio de la fiscalidad inmobiliaria…

Aunque sea vuestra primera compra, no debe saberlo; mentid y decid lo contrario. Por ejemplo, si queréis comprar en Caluire (cerca de Lyon), inventad una experiencia: decid que ya habéis comprado varios inmuebles en la periferia de Lyon, como en Tassin, que alquiláis esos inmuebles amueblados, que ganáis XXX € al mes, que habéis invertido XXX en obras…

LA ACTITUD

La actitud es tan importante como el lenguaje, o incluso más, según el tipo de interlocutor que tengáis delante. Recordad algo importante que ya hemos dicho muchas veces: un inversor nunca debe poner afecto en un inmueble, nunca debe poner emoción ni mostrarla delante de nadie. De hecho, hablaremos de ello más a fondo en el módulo NEGOCIACIÓN.

Sois profesionales y, como tales, el inmueble es solo un negocio y nada más. Por tanto, nunca hay que mostrar que estáis interesados. Nunca atribuyáis ventajas al inmueble. Por ejemplo, no digáis que el piso es muy bonito o muy luminoso. Tomad notas, pero no deis pie a que se note que estáis interesados.

Como profesional que se precie, tenéis que haber analizado la zona, como vimos en los estudios de mercado. Pero antes de la visita tenéis que ir todavía más lejos. Ahora ya tenéis la dirección exacta, así que actuad como si fuerais investigadores. Como investigación, podéis consultar el catastro, por ejemplo: introducís la dirección del inmueble en la web y podréis encontrar la ficha catastral del inmueble. Le diréis al agente inmobiliario que era para analizar el PGOU del municipio en función de la dirección del inmueble, por ejemplo. Es muy sencillo, pero cuando saquéis vuestra ficha catastral del inmueble, el vendedor pensará que sois profesionales, porque nadie hace este tipo de cosas.

Así que, una vez más, con la actitud adecuada ganarás puntos en la imagen que tu interlocutor se hará de ti.

NO OBSESIONARSE

Cuando visitas un inmueble, si llegas con una idea preconcebida positiva, solo te fijarás en las ventajas del edificio. Al contrario, si llegas con una idea preconcebida negativa, solo tendrás presentes los puntos malos de ese edificio.

En efecto, nuestro cerebro funciona así: si te hace mucha ilusión visitar un edificio para el que has hecho simulaciones de rentabilidad durante horas, has hecho planos y has llamado a tus colegas para saber qué opinaban incluso antes de visitarlo, te pondrás unas anteojeras durante la visita. Solo tendrás presentes las cosas buenas del inmueble y no verás lo que falla. Y viceversa.

Por eso hay que mantenerse neutral mentalmente: sé una máquina durante la visita, analiza lo que no va bien y lo que sí. Anota todas tus observaciones en una hoja y haz la lista de pros y contras. No tengas ninguna idea preconcebida, ni positiva ni negativa, antes de una visita; de lo contrario, podría jugarte una mala pasada.

NO FIARSE DE NADIE

Un agente inmobiliario, o incluso el vendedor, está ahí para venderte el inmueble, nada más. Sobre todo el agente inmobiliario: está ahí para ganarse la vida, para comprar su pan, así que vendería a su madre con tal de cerrar esa venta contigo. Eso significa que es parcial y que, por tanto, nunca debes fiarte de él.

Vas a comprar un inmueble que necesita reformas y, como por arte de magia, ese agente inmobiliario te dice que ha pedido una estimación a una empresa con la que su agencia trabaja mucho y te suelta una cifra de 100 000 €. En esos casos, para ajustarte lo máximo posible a la realidad, puedes duplicar esa cifra. Es como el famoso «puedes reformar la fachada, no hay problema, el ayuntamiento lo permite todo». Sí, claro, es de sobra conocido que una fachada se cambia con toda facilidad sin pedir ningún permiso al ayuntamiento…

En resumen, todo lo que te diga durante la visita, lo escuchas y lo dejas a un lado, quedándote únicamente con la información importante sobre el inmueble en sí; todo lo demás puedes olvidarlo. Todo será de palabra, así que puedes retener lo que te haya dicho, pero no valdrá nada: solo cuenta lo escrito. Si compras el inmueble, ten por seguro que se habrá olvidado enseguida de todo lo que te dijo durante la visita. Si tienes alguna duda, haz venir a los artesanos para que te hagan un presupuesto, ve al ayuntamiento para conocer los trámites administrativos, pregunta a la comunidad de propietarios si se puede hacer alquiler turístico de corta duración en ese edificio… En fin, nadie te sirve mejor que tú mismo.

COMPRAR LEJOS DE CASA

Personalmente, yo no compro a más de 1 hora de mi casa, pero sé que a veces veo buenas oportunidades a 2 o 3 horas de carretera. Si compras lejos, tendrás que delegar sin remedio y, por tanto, confiar en artesanos y en una agencia que están lejos de tu casa. Es el gran punto negro de invertir lejos, pero sería una pena perder una buena oportunidad por eso. Si estás seguro de contar con una buena agencia y con una empresa de reformas de calidad, puedes intentarlo, pero será más arriesgado que invertir cerca de casa.

Para quienes compran lejos de casa: ahorra tiempo y planifica una jornada intensa de visitas; ve a la ciudad para visitar 4, 5 o 6 edificios y así rentabilizar todo el trayecto que harás para ir hasta allí. Tómate, por ejemplo, un día de vacaciones o de asuntos propios y dedícate únicamente a eso durante todo el día.