MÓDULO 25: NEGOCIAR UN EDIFICIO

INTRODUCCIÓN

En este módulo dedicado a la negociación, veremos el proceso de negociación que hay que seguir para empezar con buen pie. A continuación, descubrirás las diferentes técnicas de negociación que puedes utilizar para conseguir el inmueble al precio más bajo posible. Por último, veremos cuánto habrá que negociar para comprar tu edificio de rentabilidad.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INMOBILIARIA

Para poder negociar correctamente, hay que seguir todo un proceso de negociación, que empezará con la preparación y continuará con las visitas a los edificios.

LA PREPARACIÓN

Para ganar una batalla, una de las cosas más importantes es prepararla, y para ello hay que analizar todos los puntos débiles de tu interlocutor. Al encontrar los puntos débiles de tu adversario, te colocarás en una posición de fuerza sin que él ni siquiera se dé cuenta. Para obtener el máximo de información, tendrás que hablar, observar y escuchar, las 3 palabras clave que te permitirán ganar esta batalla, que será la bajada del precio.

LAS VISITAS

De las 3 palabras clave, escuchar es la más importante, por eso debes dejar hablar a tu interlocutor tanto como sea posible. De todos modos, cuanto menos digas tú, más dirá el vendedor o el agente inmobiliario, porque los silencios son muy incómodos y cuando se está entre dos personas se necesita hablar. Te vas a crear una caja de información en la cabeza y cada dato útil irá directamente dentro.

Si no hablas o hablas muy poco, verás que el otro intentará llenar los vacíos contándote su vida. A veces, incluso sin hacer la pregunta, te enterarás de que la venta se debe a un divorcio o a un fallecimiento, por ejemplo; ¡zas!, metes ese dato en tu caja de información. Cuanto más lo hagas hablar, mejor conocerás sus necesidades (¿tiene que vender rápido? ¿por qué?), sus expectativas (cuánto querría, por ejemplo) y sus puntos débiles (necesita dinero, es urgente porque lo trasladan, es urgente porque se divorcia…).

A la gente le gusta mucho que se interesen por ella, así que, aunque su vida te importe absolutamente nada, hazle preguntas sobre cuánto tiempo lleva viviendo en la zona, cuántos hijos tiene, si sigue casado… Si te enteras de que tiene un gato, dile que tú también tienes uno; ¡zas!, un punto en común. Algunos datos serán inútiles en sí mismos, pero te permitirán hacerte amigo del vendedor, que aceptará con más facilidad una oferta tuya que la de un completo desconocido.

Para ello, tendrás que preparar tus preguntas con antelación: según se trate de un vendedor particular joven, un vendedor particular mayor, un agente inmobiliario joven o veterano, cada vez habrá que adaptarse a la persona que tienes delante.

Al final de la visita, el objetivo es que sepas mucho sobre la persona para llevar una carta de ventaja respecto a los demás compradores potenciales.

Recuerda esto: los DATOS (la información) son lo más importante del mundo. Facebook, Google y muchos otros venden DATOS (tu información) a los anunciantes, nada más. Cuantos más datos tienes, más rico eres.

LAS CONDICIONES

Para negociar correctamente, sea cual sea el ámbito, es importante poner a tu interlocutor en una situación que no le resulte agradable. En primer lugar, no debe estar en un lugar que conozca: podrías ir a un bar que conozcas, a tu casa, a tus oficinas (si eres empresario)… En definitiva, tienes que estar en un lugar familiar para ti y desconocido para él. Así no se sentirá muy cómodo, al no encontrarse en un lugar que conoce.

Después, para incomodarlo todavía más, colócalo de cara al sol, a contraluz. Así te verá bastante mal, con el sol justo detrás de ti, mientras que a ti no te molestará en absoluto.

El objetivo es incomodarlo al máximo para negociar con más facilidad.

LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Aquí te desvelo todas las técnicas de negociación que podrás utilizar con tu interlocutor. Te toca a ti valorar en qué situación estás para elegir las técnicas que te permitirán negociar el precio más bajo y aumentar así tu rentabilidad. No existe una técnica de negociación mejor que las demás: habrá que adaptarse en función del interlocutor que tengas delante.

LA PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

No hagas ofertas por teléfono ni por email, haz una oferta por escrito, tendrá mucho más impacto en el vendedor o en el agente inmobiliario. Personalmente, hago una oferta por escrito y después llamo al vendedor o al AI para explicarle mi negociación y que entienda la bajada de ese importe.

DEMUESTRA QUE VAS EN SERIO

Puede que te interese un inmueble por el que hay varias personas interesadas; en esos casos debes destacar del resto, sobre todo si tu oferta es más baja que la de tus competidores. En mi caso personal, en un inmueble que estaba en proceso de negociación, le dije al agente inmobiliario que había ido a ver a un abogado especializado en inmobiliario y al departamento de urbanismo del ayuntamiento para comprobar la viabilidad de mi proyecto. Además, llevé a mis profesionales de obra a una segunda visita.

Eso le demostró a mi interlocutor que iba en serio y que no hablaba por hablar. Sé que mi oferta era inferior a la de uno de mis competidores, pero como este había hecho una oferta verbal, sin un proyecto real detrás de ese edificio, al final fue mi oferta la que el AI presentó a su cliente. Hay que saber que un cliente que hace una oferta pero al que le deniegan el préstamo supone varios meses perdidos, así que el AI hace su trabajo y dará preferencia a quien parezca más serio, aunque su oferta sea inferior.

Puedes ir todavía más lejos para demostrar que vas en serio. Lleva tu declaración de la renta (si tienes un buen sueldo) para demostrar que tienes una situación sólida y que no estás ahí para bromear. Si dispones de él, lleva también un documento de tu banco o de tu intermediario financiero que muestre cuánto puedes pedir prestado.

SEÑALA LOS DEFECTOS

Haz que salgan a la luz los defectos del inmueble, cuantos más, mejor. Pero tampoco te limites a criticar sin parar, porque sentará mal al vendedor. Sé más sutil, haz críticas del tipo:

• Las ventanas son de madera con vidrio simple, voy a tener que cambiarlas

• Los sistemas de ventilación (VMC) están muy anticuados, habrá que cambiarlos

• El aislamiento es inexistente, voy a tener que ponerlo…

Tienes que mostrar los defectos del inmueble para que el vendedor entienda que habrá que negociar, puesto que presenta defectos.

MUESTRA QUE NO TIENES PRISA

Si bien hay que mostrar que estás interesado y que vas en serio, lo que no debes hacer en ningún caso es mostrar que tienes prisa; de lo contrario, perderás la principal posición de fuerza que tienes, la de ser comprador, y eso no tiene precio. Hay que hacerse el que tiene ganas de comprar ese edificio, pero sin prisa, que se puede esperar, cuando en realidad quieres firmar cuanto antes porque es un negocio de oro.

Quédate con una idea: huye de mí y te sigo, sígueme y huyo de ti. Deja que tu interlocutor venga a ti, no le insistas, o enseguida verá que quieres ese inmueble a toda costa y la negociación será más difícil. En mi caso, daba a entender que estaba interesado y que iba en serio, que este negocio me interesaba, pero que otros edificios también, así que si no podía quedarme con ese, no pasaba nada, para dejar claro que estoy en posición de fuerza como comprador. Así, la negociación saldrá con más facilidad.

UTILIZA A LOS ARTESANOS

Esta técnica funciona en un inmueble que necesita reformas. Una técnica que me gusta utilizar es la ayuda de los artesanos. Durante la visita con los artesanos, hay que decirles que exageren la situación, que suspiren mucho, que carguen las tintas al máximo, vamos. Eso meterá en la cabeza del vendedor la idea de que habrá muchas obras y, sin darse cuenta, el vendedor aceptará con más facilidad una oferta más baja. En efecto, como le habremos metido en la cabeza que las obras serán más importantes de lo previsto, sabe que el precio que tenía en mente será más bajo de lo previsto.

NO SER EL QUE MANDA

Haces una oferta pero el vendedor te bloquea y quiere más. Tú no quieres subir más el precio. En ese caso, puedes hacer creer que no eres quien lleva las riendas, que no eres tú quien decide, que ya no puedes subir el precio.

Puedes decir, por ejemplo, que el banco no te prestará más de ese importe, o también que la estimación de las obras es más elevada de lo previsto. De este modo, te colocas en una posición en la que no puedes decidir, y tu interlocutor sabrá que es inútil pedir un precio superior, sabiendo que no podrás aceptarlo.

EL PRECIO EXACTO

Se puede utilizar en 2 situaciones:

• Al final de la negociación, cuando el vendedor intenta tirar del precio hacia arriba, dices: esta es mi última oferta, por ejemplo 180 450 €. Ese precio demuestra que no puedes ir más lejos, que lo has calculado todo; el vendedor entiende que estás realmente en el máximo de los máximos y, lógicamente, no subirá más.

• Al comienzo de la negociación, es arriesgado, es un golpe de póker. Puedes proponer desde el principio un precio exacto para demostrar que lo has calculado todo y que no puedes subir más. Es arriesgado porque, si el vendedor lo rechaza, te costará que acepte otra oferta si esa ya está en tu máximo.

SIN CONDICIONES SUSPENSIVAS

Las condiciones suspensivas pueden asustar a algunos vendedores, porque algunas son complicadas de cumplir. Están las condiciones clásicas, como la obtención del préstamo o la ausencia de servidumbres, pero hay otras que no son fáciles de cumplir, como la condición suspensiva de venta de otro inmueble (tienes que vender tu vivienda para comprar la otra) o la condición suspensiva de obtención de licencia de obra…

Cuantas más condiciones suspensivas haya, más miedo le dará al vendedor, y más aún si son condiciones complicadas. Un compromiso de venta anulado por una condición suspensiva supone meses perdidos, y el vendedor tiene que empezar de nuevo. Por eso preferirá a un comprador, aunque el precio sea más bajo, si hay pocas condiciones suspensivas (CS) o ninguna, frente a una oferta más alta pero llena de CS.

Eso sí, si decides no incluir CS, ten en cuenta que asumes un riesgo, porque la venta no podrá anularse.

FIRMAMOS MAÑANA

Si notas que estás cerca de lograrlo y que solo faltan unos pocos euros de diferencia, propón firmar el compromiso de venta la semana que viene. El vendedor estará dividido entre esperar otras propuestas, que pueden tardar meses en llegar, y la tuya. El hecho de darle una fecha de firma cercana puede hacer que se acepte con más facilidad. Recuerda este refrán: más vale pájaro en mano que ciento volando

CUÁNTO NEGOCIAR

Hay que tener algo muy claro: sea cual sea el precio de partida, el tipo de inmueble o las obras que haya que hacer, un inmueble es negociable, siempre hay que negociar. Incluso en un mercado tenso como París, se puede intentar rascar al menos unos miles de euros, que es siempre algo más en tu bolsillo. El vendedor lo sabe: entra en una situación en la que intentará vender lo más caro posible y el comprador, comprar lo más barato posible. Por tanto, habrá negociación. El vendedor se lo espera, así que mejor aprovecharlo. Si no negocias un mínimo, es una pérdida neta para ti; hay que atreverse a negociar. No hay que tener miedo de hacer una negociación dura; en el peor de los casos, ofenderás al vendedor, pero en el mejor, habrás hecho el negocio del siglo. A menudo se tiene miedo o vergüenza de hacerlo, pero aquí eres un hombre de negocios, no hay lugar para las emociones.

Si llegas a ofender al vendedor, haz todo lo posible por seguir en el juego de las negociaciones: mientras no te haya dicho un no definitivo, aún tienes posibilidades.

¿Cuánto negociar? La respuesta es sencilla: el objetivo es conseguir el inmueble al precio que deseas en función de la rentabilidad que has calculado. Después, si puedes negociar aún más, no te vas a privar, evidentemente. Para llegar a conseguir el precio que deseas, hay que partir de un precio más bajo, para ir subiendo poco a poco hasta el precio que quieres. Debes haber calculado previamente tu rentabilidad para hacer una oferta justa; si no haces ese trabajo previo de estimar un precio justo para ti, lo que propongas será inútil y perderás el tiempo.

Tomemos el ejemplo de un inmueble a la venta por 200 000 €, y quieres pagar 180 000 € para que sea rentable. En ese caso, habrá que proponer, por ejemplo, 160 000 € como precio de partida, para poder jugar el juego de las contraofertas y llegar a 180 000 €.