MODULE 25: NÉGOCIER UN IMMEUBLE

INTRODUCTION

Nous allons voir dans ce module dédié à la négociation, le processus de négociation qu’il va falloir faire afin de partir sur de bons rails. Vous verrez ensuite les différentes techniques de négociation que vous pouvez utiliser pour avoir le bien au prix le plus bas possible. On verra enfin, combien il faudra négocier pour acheter votre immeuble de rapport.

LE PROCESSUS DE NEGOCIATION DANS L’IMMOBILIER

Pour pouvoir négocier correctement, il va falloir suivre tout un processus de négociation, qui commencera par de la préparation, puis des visites d’immeubles.

LA PREPARATION

Pour remporter une bataille, l’une des choses les plus importantes, c’est de la préparer et pour cela, il va falloir analyser toutes les failles de votre interlocuteur. En trouvant les failles de votre adversaire, vous serez en position de force, sans même que votre interlocuteur s’en rende compte. Pour glaner un maximum d’information, il va falloir parler, observer et écouter, les 3 maîtres mots qui vous permettront de gagner cette bataille qui sera la baisse du prix.

LES VISITES

Parmi les 3 maîtres mots, l’écoute est le plus important, c’est pourquoi vous devrez laisser parler votre interlocuteur un maximum. De toute façon, moins vous en direz et plus le vendeur ou l’agent immobilier en dira, car les silences sont très désagréables, on a besoin de parler lorsqu’on est 2. Vous allez vous créer une boite à informations dans votre tête et chaque information utile ira directement dedans.

Si vous ne parlez pas ou très peu, vous verrez qu’en face, il essayera de combler les vides en racontant sa vie. Des fois, même sans poser la question, on va apprendre que la vente est dûe à un divorce ou à un décès par exemple, hop vous mettez cette info dans votre boite à informations. Plus vous le ferez parler et plus vous connaîtrez ses besoins (il doit vendre vite ? pourquoi ?), ses attentes (Combien il en voudrait par exemple), ses handicaps (il a besoin d’argent, c’est urgent car il est muté, c’est urgent car il divorce…).

Les gens aiment beaucoup qu’on s’intéresse à eux, alors même si vous n’en avez absolument rien à faire de sa vie, posez-lui des questions sur depuis combien de temps il vit dans la région, combien il a d’enfants, s’il est encore marié… Si vous apprenez qu’il a un chat, dites que vous aussi vous en avez un, hop un point commun. Certaines informations seront inutiles en soi, mais elles vous permettront de faire ami-ami avec le vendeur, il acceptera donc plus facilement une offre de vous plutôt que d’un illustre inconnu.

Pour cela, vous allez devoir préparer vos questions à l’avance, si on part sur un vendeur particulier jeune, un vendeur particulier âgé, un Agent immobilier jeune ou vieux, à chaque fois il faudra s’adapter à la personne qu’on a en face.

A la fin de la visite, le but, c’est que vous en sachiez beaucoup sur la personne afin d’avoir une carte d’avance sur les autres acheteurs potentiels.

Retenez ça, la DATA (l’information) est la chose la plus importante au monde. Facebook, Google, et bien d’autres vendent de la DATA (vos informations) aux annonceurs, rien de plus. Plus vous avez de DATA et plus vous êtes riche.

LES CONDITIONS

Pour négocier correctement, quel que soit le domaine dans lequel on est, il est important de mettre son interlocuteur dans une situation qui n’est pas agréable. Dans un premier temps, il ne faut pas qu’il soit dans un endroit qu’il connaît, vous pourriez aller dans un bar que vous connaissez, chez vous, dans vos bureaux (si vous êtes chef d’entreprise)… Bref, il faut que vous soyez dans un endroit familier pour vous et inconnu pour lui. Ainsi, il ne se sentira pas très bien, du fait qu’il ne se trouve pas dans un endroit qu’il connaît.

Ensuite, pour le mettre encore plus mal à l’aise, mettez-le en face du soleil, il faut qu’il soit à contre jour. Ainsi, il vous verra assez mal, le soleil étant juste derrière, alors que vous, vous ne serez pas dérangé par ça.

Le but est de le mettre un maximum mal à l’aise pour négocier plus facilement.

LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Je vous dévoile ici, toutes les techniques de négociation que vous allez pouvoir utiliser face à votre interlocuteur. A vous de voir dans quelle situation vous êtes afin de piocher les techniques qui vont vous permettre de négocier le prix le plus bas pour augmenter votre rentabilité. Il n’y a pas de meilleure technique de négociation, il faudra s’adapter en fonction de l’interlocuteur qu’il y a en face de vous.

LA PRESENTATION DE L’OFFRE

Ne faites pas d’offres par téléphone ou par email, faites une offre écrite, ça aura beaucoup plus d’impact sur le vendeur ou l’agent immobilier. Personnellement, je fais une offre écrite, puis j’appelle le vendeur ou l’AI pour lui expliquer ma négociation afin qu’il comprenne la baisse de ce montant.

MONTREZ QUE VOUS ETES SERIEUX

Il se peut que vous convoitiez un bien avec plusieurs personnes intéressées, dans ces cas-là, vous devez sortir du lot, surtout si votre offre est plus basse que celles de vos concurrents. Dans mon cas personnel, pour un bien en cours de négociation, j’ai dit à l’agent immobilier que je suis allé voir un avocat spécialisé en immobilier ainsi que le service de l’urbanisme de la ville pour voir la faisabilité de mon projet. J’ai également fait venir mes artisans lors d’une 2ème visite.

Ça a montré à mon interlocuteur que j’étais sérieux et que je n’avais pas des paroles en l’air. Je sais que mon offre était inférieure à un de mes concurrents, mais comme il avait fait une offre à l’oral, sans réel projet derrière cet immeuble, au final, c’est mon offre que l’AI a présenté à son client. Il faut savoir qu’un client qui fait une offre, mais dont le prêt est refusé, c’est plusieurs mois de perdus, donc l’AI fait son boulot et privilégiera quelqu’un qui a l’air plus sérieux même si l’offre est inférieure.

Vous pouvez aller encore plus loin pour montrer que vous êtes sérieux. Venez avec votre avis d’impôt (si vous avez un bon salaire) afin de prouver que vous avez les reins solides et que vous n’êtes pas là pour rigoler. Si vous avez, amenez également un document de votre banque ou de votre courtier qui montre combien vous pouvez emprunter.

MONTREZ LES DEFAUTS

Faites ressortir les défauts du bien, un maximum de défauts. Ne faites pas celui qui ne fait que critiquer non plus, sinon ça passera mal auprès du vendeur. Soyez plus subtil, faites des critiques du style :

• Les fenêtres sont en bois simple vitrage, je vais devoir les changer

• Les VMC sont hors d’âge, elles seront à changer

• L’isolation est inexistante, je vais devoir en mettre…

Il faut que vous montriez les défauts du bien afin que le vendeur comprenne qu’il va y avoir une négociation à faire puisqu’il y a des défauts.

MONTREZ QUE VOUS N’ETES PAS PRESSE

S’il faut montrer qu’on est intéressé et sérieux, en revanche, il ne faut surtout par montrer qu’on est pressé, sinon vous perdrez la position de force principale que vous avez, être acheteur, et ça, ça n’a pas de prix. Il faut donc faire la personne qui aurait envie d’acheter cet immeuble, mais ce n’est pas pressé, on peut attendre, alors qu’en réalité on veut absolument signer cet immeuble au plus vite car c’est une putain d’affaire en or.

Retenez une chose fuis-moi, je te suis, suis-moi, je te fuis. Laissez votre interlocuteur venir à vous, ne le relancez pas sinon il verra vite que vous voulez absolument ce bien, donc une négociation moins facile. Dans mon cas, je faisais comprendre que j’étais intéressé et sérieux, donc que cette affaire m’intéressait, mais d’autres immeubles également, donc si je ne pouvais pas avoir lui, ce n’était pas grave, pour bien montrer que je suis en position de force en tant qu’acheteur. Ainsi, la négociation passera plus facilement.

UTILISEZ LES ARTISANS

Cette technique marche pour un bien où il y a des travaux à faire. Une technique que j’aime bien utiliser, c’est l’aide des artisans. Pendant la visite avec les artisans, il faut leur dire d’aggraver la situation, de faire beaucoup de soupirs, d’en rajouter un max en gros. Ça mettra dans la tête de votre vendeur, l’information qu’il va y avoir beaucoup de travaux, sans s’en rendre compte, le vendeur acceptera plus facilement une offre plus basse. En effet, puisqu’on lui aura mis dans la tête que les travaux seront plus importants que prévu, il sait que le prix auquel il pensait sera plus bas que prévu.

NE PAS ETRE LE MAITRE DU JEU

Vous faites une offre mais le vendeur vous bloque, et veut plus. Vous ne souhaitez plus augmenter le prix. Dans ce cas-là, vous pouvez faire croire que vous n’êtes pas le maître du jeu, ce n’est pas vous qui décidez, vous ne pouvez plus augmenter le prix.

Vous pouvez par exemple dire que la banque ne vous prêtera pas plus que ce montant-là, vous pouvez également dire que l’estimation des travaux est plus élevée que prévue. Ainsi, vous vous mettez dans une position où vous n’êtes pas en position de décider, donc, votre interlocuteur saura qu’il est inutile de mettre un prix supérieur sachant que vous ne pourrez pas accepter.

LE PRIX EXACT

On peut l’utiliser dans 2 situations :

• Lorsqu’on est en fin de négociation, que le vendeur essaie de tirer le prix vers le haut, vous dîtes, voici ma dernière offre, exemple 180 450 €. Ce prix montre que vous ne pouvez pas aller plus loin, que vous avez tout calculé, le vendeur comprend que vous êtes vraiment au max du max, et logiquement il ne montera pas plus.

• Au début de la négociation, c’est risqué, c’est un coup de poker. Vous pouvez dès le début proposer un prix exact pour montrer que vous avez tout calculer et que vous ne pouvez pas aller plus haut. C’est risqué car si le vendeur refuse, vous aurez du mal à faire passer une autre offre si celle-là est déjà au max.

PAS DE CONDITIONS SUSPENSIVES

Les conditions suspensives peuvent faire peur à certains vendeurs, car certaines conditions sont compliquées à remplir. Il y a les conditions classiques comme l’obtention du prêt, l’absence de servitude, mais il y en a d’autres qui ne sont pas évidentes à avoir comme la condition suspensive de vente d’un autre bien immobilier (vous devez vendre votre bien pour acheter l’autre), la condition suspensive d’obtention de permis de construire…

Plus il y a de conditions suspensives et plus ça fera peur au vendeur, et encore plus s’il y a des conditions compliquées. Un compromis annulé à cause d’une condition suspensive, et c’est des mois de perdus, le vendeur doit tout recommencer. Il préféra donc un acheteur, même si le prix est plus bas, s’il n’y a pas ou peu de conditions suspensives (CS) contrairement à une offre plus élevée mais remplie de CS.

En revanche, si vous ne souhaitez pas mettre de CS, sachez que vous prenez un risque, car la vente ne pourra pas être annulée.

ON SIGNE DEMAIN

Si vous sentez que vous n’êtes pas loin de toucher au but et qu’il ne manque que quelques euros de différences, proposez de signer le compromis la semaine prochaine. Le vendeur sera tiraillé entre attendre d’autres propositions qui peuvent prendre des mois à arriver et la vôtre. Le fait de lui donner une date de compromis rapide peut permettre qu’elle soit acceptée plus facilement. Retenez ce proverbe : Un tu l’as vaut mieux que deux tu l’auras

COMBIEN NEGOCIER

Il faut bien se dire une chose, quel que soit le prix de base, quel que soit le type de bien, quels que soient les travaux à faire, un bien est négociable, il faut toujours négocier. Même dans un marché tendu comme Paris, on peut essayer de gratter au moins quelques milliers d’euros, c’est toujours ça de plus dans votre poche. Le vendeur le sait, il rentre dans une situation où il va essayer de vendre le plus cher et l’acheteur, acheter le moins cher. Il y aura donc de la négociation. Le vendeur, s’y attend, donc autant en profiter. Si vous ne négociez pas un minimum, c’est une perte sèche pour vous, il faut oser négocier. Il ne faut pas avoir peur de faire une grosse négociation, au pire des cas, vous braquerez le vendeur, mais au mieux, vous aurez fait l’affaire du siècle. On a souvent peur ou honte de faire cela, mais ici vous êtes un business man, il n’y a pas de place aux émotions.

Dans le cas où vous braquez le vendeur, faites tout pour rester dans le jeu des négociations, tant qu’il ne vous a pas dit un non définitif, vous avez encore des chances.

Combien négocier ? La réponse est simple, le but est d’arriver à avoir le bien au prix où vous le souhaitez par rapport à la rentabilité que vous avez calculée. Après, si vous pouvez négocier encore plus, vous n’allez pas vous priver, évidemment. Pour arriver à avoir le prix que vous souhaitez, il faut partir sur un prix plus bas, afin de remonter petit à petit jusqu’au prix que vous souhaitez. Vous devez avoir au préalable calculé votre rentabilité pour faire une offre juste, si vous ne faites pas ce travail d’estimation de prix juste pour vous au préalable, ce que vous proposerez sera inutile, vous perdrez du temps.

Prenons l’exemple d’un bien en vente à 200K€, vous souhaitez payer 180k€ pour être rentable, dans ce cas-là, il faudra, par exemple proposer 160k€ en prix de départ, afin de pouvoir jouer le jeu des contre-offres et d’arriver à 180k€